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成败故事:“枕头状元”张静的百万商机

成败故事:“枕头状元”张静的百万商机

作者:新萄京古典文学    来源:未知    发布时间:2019-12-06 17:01    浏览量:

那天当那个女孩要“男友臂弯”枕头后,张静经过一连两天的研究制作,“男友臂弯”枕头终于研制成功。她的想法是,在人们普遍追求个性化的当今,只有打造能满足个性特征的产品才受人青睐。而且根据人的不同身高、头围、颈弧等,做出不同的枕头,给人的舒适程度是不一样的,也就会更具有市场潜力。

1978年,张静出生于山东青岛。2000年,英语专业本科毕业的她,应聘到青岛一家海运公司上班。那一年,张静乔迁新居,她的母亲有一对香蒲绒的枕头,枕了20多年,张静想扔掉换新的,但母亲说什么也不愿意:“别看枕头破旧,但里面的蒲绒可是好东西,冬暖夏凉,市场上根本就买不到。”张静不信,自己去商场打听,发现绝大部分枕芯都是化纤材料。这个发现让张静第一次意识到,枕头里面大有学问。

由此,她看到了不被人关注的枕头中隐藏着的商机。后来她供职的公司减员,她索性主动申请离职,做起了枕头生意,生意做得顺风顺水。

应对仿冒,“量体定枕”走出枕头新路

2003年,张静从山东大学英语系毕业后,在青岛一家海运公司上班。由于长期做文案工作,得了颈椎病。一天,一个学保健的朋友来看她,当她说起自己长期受颈椎病的折磨,医院又看不好,不知怎么办才好时,朋友对她说,可以枕一个低一些的枕头,这样有利于颈椎病的康复。

初涉商海,卖枕头千难万难

此后,一发不可收。不多时,张静就又开发出了蒲绒枕,蒲绒是微山湖、白洋淀一带的特产,具有冬暖夏凉、清心明目的特殊功效。接着,她还开发出了以决明子、蔓荆子、薰衣草、野菊花、无忧草、茉莉花、竹炭等计有10多个中药材品种、30多个规格的植物保健枕头。在造型上这些枕头对颈椎更能起到呵护作用。

2006年3月的一天,张静和朋友去商场买衣服,试了几套都不合身,朋友说:“我们还是去定做吧!那样做出来的衣服才合体呀!”朋友的话启发了张静:每个人的个体条件、喜好不同,对于枕头的高度、材料、形状等要求也不同,既然可以量体裁衣,为什么不能试试量身定枕呢?

于是,从那之后,她着手按照不同人的身体特征以及顾客特别的要求制作枕头。人们纷纷来定制,使用后果然都说感觉就是不一样。

2001年初,张静所在的公司破产,张静成了待业青年。祸不单行,因为一直做文案工作,她得了颈椎病,到医院治疗后病情有所好转,可时间不长又犯了。一个学保健的朋友建议她换个低一点的枕头,有利于颈椎病的康复。张静逛遍了青岛的大小商场,都没有找到尺寸符合要求的枕头。没有办法,她只好自己动手做了一个用荞麦皮作枕芯的矮枕头。半个月后,她的颈椎感觉好多了。

过去只听说,量体裁衣,如今却有人量身定枕。而且让人优枕无忧,她自己的生意也越做越大。

一天,张静的店里来了一个女孩,店员边介绍枕头边问她:“你觉得什么样的枕头最舒适?”没想到女孩语出惊人:“我觉得我男朋友的臂弯最舒适!”张静听到她们的对话,灵光一闪,对女孩说:“我给你设计一款‘男友枕头’,3天后你来取。”这种“男友枕头”很快在青岛上市,并迅速风靡市场,被很多追逐时尚潮流的年轻人当作馈赠的礼物。

2009年,她的利润开始在百万元以上。生意扩大后,她的枕头要从“形式”向“内容”深入。那是一个来自德国柏林的询单给了她启发。

张静组织团队研发了“量体定枕”系统,根据顾客的身高、头围、颈弧等与枕头的关系,聘请软件专家制作了一套专业的测算软件,为选购枕头的市民量体定做枕头。经过几年的摸索,深受顾客欢迎的“量体做枕”逐渐成熟,顾客进门后,通过计算,只要2——3分钟,就可以从1500多种细分枕头型号中选出适合自己的枕头。这种创造的营销思路以及新产品的不断开发设计让张静在枕头领域保持了竞争上的领先优势。

为了保证质量和提高工效,她还请软件专家制作了一套专业测算软件。如今,顾客进门后,只需要两三分钟,就可以从1500多种细分枕头型号中选出适合自己的枕头。

初创业时十分艰难,张静每天背着一个大大的双肩背包,里面塞了十几只枕头,到处推销。一天,她来到上海路小学旁边的一个小卖部,因为之前被拒绝过多次,她鼓足勇气才走进店里,向卖东西的老大爷讲述决明子枕头的优点。还没等她说完,小学放学了,大爷忙着招呼小朋友们买东西。张静拿着枕头,尴尬地站在旁边等着。等小孩子买完东西走了,大爷转过身来说:“留10个卖卖看吧。”大爷把钱给了她,那是她卖的第一批货,赚了几十块钱。

一天,她的店里来了一位女孩,员工边热情地为女孩介绍各种各样的枕头,边问:“你觉得什么样的枕头舒适?”没想到,女孩火辣辣地脱口而道:“我觉得男朋友的臂弯舒适。”对于这样一句话,也许别人会将其当做一句玩笑话,一笑了之。可三天后,她硬是给了这位女孩舒适的“男朋友的臂弯”。

但随着时间的推移,枕头的销售量出现下降趋势。原来,张静店里的枕头品种单一,选择余地小,销售很快进入了瓶颈期。同时,有消费者反映,张静店里枕头的枕面采用的是化纤材料,容易产生静电,让人感觉不舒服。张静为此专门找到厂家,希望改进产品,厂家却以此为借口要求提价,几经协商,最后也没有达成一致意见。

量身定枕,优枕无忧。它告诉人们,特色产品是商业中的富矿,谁要是能以自己独到的眼光和毅力将其挖掘出来,在为消费者提供一份无忧的人生时,也能给自己带来快乐的金光闪闪的人生。

为了对消费者负责,也为了长远的发展,张静决定自己生产枕头。生产枕头首先要解决原材料问题,布料容易采购,可填充物决明子就不容易买到了。张静思来想去:决明子是中药材,中药店应该有卖。她找到青岛市一家较大的中药店,进门就问:“有决明子吗?”售货员说:“有啊。”张静心里一块石头落了地,说:“先给我来100斤吧!”“多少?”售货员瞪大眼睛,抽出放决明子的小抽屉,说:“你看,我的抽屉才这么点儿!”两人不禁哑然失笑。

她随之大量生产出了这种“男友臂弯”枕头,并很快上市,迅速风靡市场,被很多追逐时尚潮流的年轻人当做馈赠的礼品。她叫张静,山东青岛人。

看着店里日渐稀少的客流量,张静明白:必须避免被仿冒。她马上向商标部门申请注册“适之宝”商标,经过长期的等待,2005年9月5日,经过当地工商部门批准,张静正式成立了青岛适宝家居用品有限公司,并最终拥有了属于自己的专有商标。

这一下,不光催生了一个回收樱桃核的新行当,使得当地人又有了一个生财的新门路。而且,仅这笔生意,就让她赚得了200多万美金。

张静开始思索如何将个性产品转化为标准化产品。她将天然理疗层的填充物改成标准化的理疗包配件,来满足不同人群的差异化需求。工厂只需要生产标准化的基础层枕芯和填充层理疗包,作业节省了近2/3的时间。

那天,德国柏林的一位客商问她能不能做樱桃核的枕头。德国人为何要樱桃核枕头呢?通过调查,她得知樱桃核具有安神、降血压等作用,樱桃核做的枕头,不仅有利睡眠,而且可以治疗头部、肩部的肌肉疼痛等。

可不久之后,张静发现仿佛一夜之间,青岛的商场和批发市场涌出很多植物枕头,这些假冒产品虽然粗制滥造,但因为价格便宜,还是吸引了一部分消费者。最让张静生气的是,她手下一个负责生产的助手带着大量生产数据及客户资料离开之后,开始仿制销售,对张静店里的销售产生了巨大的冲击。

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